Akvizice B2B: Získejte za své peníze další seznam

PenízeBusiness to Business acquisition can be quite daunting. If you are an organization that services a large region with a small number of employees, you want to ensure that your acquisition strategy is efficient. If there are 50,000 businesses in the region, let’s imagine that you can contact 25 prospects per week, or 5 per day. That would require you to have 20 salespeople. That’s pretty aggressive for a sales and telemarketing team and chances are that you don’t have that big a sales force!

What if you could only get in touch with 5,000 businesses (1 in 10)? How would you find and target those businesses? The answer lies in some fairly simple database marketing techniques applied to business to business acquisition. I provided this analysis over a year ago to a regional firm, and now we just completed our second year of prospecting for them. It’s not rocket science, it’s simply prospecting in industries that match the firmagraphics of your customer base.

Krok 1: Profile your businesses. This is a service that most data companies will provide to you at a moderate cost. InfoUSA, Dun and Bradstreet, and AccuData are a few of these types of companies. Once you receive the reports, it’s important to analyze and compile them into meaningful data. Here’s an example (Click to view):

Roky v podnikání podle odvětví - Penetrace%:
Roky v podnikání

Objem obchodního prodeje podle odvětví - Penetrace%:
Objem prodeje

Počet zaměstnanců podle odvětví - Penetrace%:
Počet zaměstnanců

Krok 2: Analyzujte výsledky

Penetration is the percent of customers in that range that you have compared to the average percent of prospects in that range. In other words, if 25% of your customers have been in business less than a year, but only 10% of regional businesses have been in business less than a year, then you better target new businesses! By doing so, you’re increasing your chances of finding a prospect rather than looking at companies that don’t compare.

The telltale sign of whether or not you can act on the data are simply to look at the shape of the curves and relationships within an industry. Here’s some general observations (low hanging fruit) from the charts above:

  • Počet let podnikání: Všimněte si, jak mají G&H vrchol v prvním roce nebo méně? Chtěl bych se hlouběji zabývat těmito průmyslovými odvětvími a případně investovat do seznamů vyhlídek na Nové podnikání.
  • Objem prodeje: I když mnoho průmyslových odvětví roste a klesá v pěkné křivce, všimněte si, jak se stavba zvedá nahoru? Takže ... čím větší je stavební firma, tím lépe!
  • Počet zaměstnanců: Všimněte si, jak je odvětví služeb poměrně ploché? To mi říká, že počet zaměstnanců nemusí být v tomto odvětví faktorem.

Krok 3: Použít zjištění

If I wanted to be lazy and fast, I’d simply supply my data company with the peaks of my curves and use those as a minimum for targeting prospects within each industry. Data companies usually won’t charge you for doing some complex queries against the data to come up with your list so don’t be shy, ask! A far better way to do it is to develop some scoring algorithms based on the profile, and then apply that formula to the prospects to get an overall score for a prospect. Simply order your prospects in descending order, and begin the acquisition!

Krok 4: Vykonat!

Když jsme tyto kampaně prováděli pro našeho klienta, analyzovali jsme, jaká byla jejich propustnost pro kontaktování potenciálních zákazníků. Pochopení, kolik potenciálních zákazníků mohli kontaktovat, nám poskytlo počty, které jsme potřebovali ke zúžení jejich seznamů potenciálních zákazníků. Provedli jsme snahu o 3 hroty, která vyústila v 10% nárůst akvizice!

Krok 5: Analyzujte nové výsledky a začněte znovu

The landscape changes as do the characteristics of your customers. It’s important to continue to refine and adjust your scoring algorithms and prospecting.

Poslední poznámka: There are entire books that are written on database marketing techniques. It’s difficult to communicate a complex database marketing process in a single blog entry, so I’ve taken the liberty of making a lot of assumptions and taking a lot of shortcuts. The actual process that we pushed this client through took a couple of months. We identified and matched 95% of their customer base back to Dun and Bradstreet data to get an outstanding profile. When we selected our final prospects, we of course excluded their current and recently expired customers.

Chtěl jsem jednoduše sdělit, že existuje několik relativně jednoduchých a velmi strategických analýz, které můžete provést přímo z tabulky aplikace Excel, která zlepší vaše podnikání při získávání podniků!

Jeden komentář

  1. 1

    Považoval jsem to za velmi užitečný příspěvek. Podle mých zkušeností se většina majitelů malých podniků nezabývá hluboko do analýzy průmyslu nebo trhu atd. Ale (samozřejmě) se tak skutečně může vyplatit tím, že těmto podnikům pomůžete nasměrovat jejich úsilí k nejlépe cíleným vyhlídkám. Děkuji za informaci!

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.