Akvizice B2B: Získejte za své peníze další seznam

PenízeAkvizice mezi podniky může být docela skličující. Pokud jste organizací, která poskytuje služby ve velkém regionu s malým počtem zaměstnanců, chcete zajistit, aby vaše akviziční strategie byla efektivní. Pokud v regionu působí 50,000 25 podniků, představme si, že můžete kontaktovat 5 potenciálních zákazníků týdně nebo 20 denně. To by vyžadovalo, abyste měli XNUMX prodejců. To je pro tým prodeje a telemarketingu docela agresivní a je pravděpodobné, že nemáte tak velkou prodejní sílu!

Co kdybyste mohli kontaktovat pouze 5,000 1 podniků (10 z XNUMX)? Jak byste tyto podniky našli a zacílili? Odpověď spočívá v několika poměrně jednoduchých technikách databázového marketingu aplikovaných na získávání podniků. Tuto analýzu jsem před více než rokem poskytl regionální firmě a nyní jsme právě dokončili náš druhý rok vyhledávání pro ně. Není to žádná raketová věda, je to jen průzkum v průmyslových odvětvích, která odpovídají firemním podmínkám vaší zákaznické základny.

Krok 1: Profilovejte své firmy. Jedná se o službu, kterou vám většina datových společností poskytne za rozumnou cenu. InfoUSA, Dun a Bradstreet a AccuData jsou některé z těchto typů společností. Jakmile zprávy obdržíte, je důležité je analyzovat a zkompilovat do smysluplných dat. Zde je příklad (kliknutím zobrazíte):

Roky v podnikání podle odvětví - Penetrace%:
Roky v podnikání

Objem obchodního prodeje podle odvětví - Penetrace%:
Objem prodeje

Počet zaměstnanců podle odvětví - Penetrace%:
Počet zaměstnanců

Krok 2: Analyzujte výsledky

Penetrace je procento zákazníků v tomto rozsahu, které máte, ve srovnání s průměrným procentem potenciálních zákazníků v tomto rozsahu. Jinými slovy, pokud 25% vašich zákazníků podniká méně než rok, ale pouze 10% regionálních podniků podniká méně než rok, měli byste lépe cílit na nové podniky! Tímto způsobem zvyšujete své šance na nalezení potenciálního zákazníka, spíše než na společnosti, které se nesrovnávají.

Světelným znakem toho, zda na datech můžete nebo nemůžete jednat, je jednoduše podívat se na tvar křivek a vztahů v rámci odvětví. Zde je několik obecných pozorování (nízko visící ovoce) z výše uvedených grafů:

  • Počet let podnikání: Všimněte si, jak mají G&H vrchol v prvním roce nebo méně? Chtěl bych se hlouběji zabývat těmito průmyslovými odvětvími a případně investovat do seznamů vyhlídek na Nové podnikání.
  • Objem prodeje: I když mnoho průmyslových odvětví roste a klesá v pěkné křivce, všimněte si, jak se stavba zvedá nahoru? Takže ... čím větší je stavební firma, tím lépe!
  • Počet zaměstnanců: Všimněte si, jak je odvětví služeb poměrně ploché? To mi říká, že počet zaměstnanců nemusí být v tomto odvětví faktorem.

Krok 3: Použít zjištění

Pokud bych chtěl být líný a rychlý, jednoduše dodám své datové společnosti vrcholy mých křivek a použiji je jako minimum pro zacílení na vyhlídky v každém odvětví. Datové společnosti vám obvykle nebudou účtovat poplatky za provedení některých složitých dotazů proti datům, aby se vytvořil váš seznam, takže se nemusíte stydět, zeptejte se! Daleko lepší způsob, jak to udělat, je vyvinout některé skórující algoritmy založené na profilu a poté použít tento vzorec na potenciální zákazníky, abyste získali celkové skóre pro potenciálního zákazníka. Jednoduše objednejte své vyhlídky sestupně a začněte s akvizicí!

Krok 4: Vykonat!

Když jsme tyto kampaně prováděli pro našeho klienta, analyzovali jsme, jaká byla jejich propustnost pro kontaktování potenciálních zákazníků. Pochopení, kolik potenciálních zákazníků mohli kontaktovat, nám poskytlo počty, které jsme potřebovali ke zúžení jejich seznamů potenciálních zákazníků. Provedli jsme snahu o 3 hroty, která vyústila v 10% nárůst akvizice!

Krok 5: Analyzujte nové výsledky a začněte znovu

Krajina se mění stejně jako charakteristiky vašich zákazníků. Je důležité nadále zdokonalovat a upravovat své skórovací algoritmy a průzkumy.

Poslední poznámka: Existují celé knihy psané o technikách databázového marketingu. Je obtížné sdělit složitý proces databázového marketingu v jedné položce blogu, takže jsem si dovolil udělat spoustu předpokladů a udělat spoustu zkratek. Samotný proces, kterým jsme tohoto klienta prosadili, trval několik měsíců. Identifikovali jsme a přiřadili 95% jejich zákaznické základny zpět k datům Dun a Bradstreet, abychom získali vynikající profil. Když jsme vybrali naše konečné vyhlídky, samozřejmě jsme vyloučili jejich stávající a nedávno expirované zákazníky.

Chtěl jsem jednoduše sdělit, že existuje několik relativně jednoduchých a velmi strategických analýz, které můžete provést přímo z tabulky aplikace Excel, která zlepší vaše podnikání při získávání podniků!

Jeden komentář

  1. 1

    Považoval jsem to za velmi užitečný příspěvek. Podle mých zkušeností se většina majitelů malých podniků nezabývá hluboko do analýzy průmyslu nebo trhu atd. Ale (samozřejmě) se tak skutečně může vyplatit tím, že těmto podnikům pomůžete nasměrovat jejich úsilí k nejlépe cíleným vyhlídkám. Děkuji za informaci!

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.