5 atributů, které věrní zákazníci požadují od vašeho prodeje a marketingu
Brett Evans je velký místní prodejní talent a poradil mi, abych si přečetl Prodej Challenger: Převzetí kontroly nad konverzací se zákazníkem v jedné z mnoha diskusí o překrývání prodeje a marketingu.
Na základě vyčerpávající studie tisíců prodejců v různých průmyslových odvětvích a geografických oblastech,Prodej Challenger tvrdí, že klasické budování vztahů je ztraceným přístupem, zejména pokud jde o prodej komplexních a rozsáhlých řešení mezi podniky. Studie autorů zjistila, že každý obchodní zástupce na světě spadá do jednoho z pěti odlišných profilů, a přestože všechny tyto typy zástupců mohou poskytovat průměrný prodejní výkon, pouze jeden - Challenger - poskytuje trvale vysoký výkon.
Nejsem velkým fanouškem prodejních knih. Často je shledávám přehnaně přetlačovanými a prosazujícími procesy, které by mohly motivovat některé obchodníky, ale ne všechny. Znám úžasné lidi na prodej, kteří po léta rozvíjejí vztahy a uzavírají obrovské smlouvy, znám lidi na prodej, kterým důvěřuji bez ohledu na společnost, ve které pracují - přivedu klienty ze země do země a dokonce znám i úžasné odchozí lidi na prodej, kteří si libují bušení telefon po celý den a během několika minut nějakým způsobem zaujal vyhlídku, aby je dovedl k dalšímu kroku.
Tato kniha je zcela odlišná - rozbíjí různé prodejní osobnosti a poskytuje průkopnický výzkum. Diskutuje nejen o motivaci a taktice prodejců, ale také poskytuje komplexní pohled na to, co zákazníci v prodejním procesu hledají. Následuje 5 nejvýznamnějších atributů, které klienti hledají ve vztahu k obchodnímu zástupci v pořadí podle důležitosti:
- Rep nabízí jedinečné a cenné perspektivy na trhu
- Rep mi pomáhá procházet alternativy
- Rep poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace
- Rep mi pomáhá vyhnout se potenciálním minám
- Zástupce vzdělává mě v nových otázkách a výsledky
Všimli jste si houževnatosti, vyjednávacích schopností, upsellingu, rychlosti zavírání nebo jiného atributu v těchto top 5? Ani náhodou. Ve skutečnosti to byly další dva atributy snadno koupit od a mající široká podpora v celé organizaci.
Vidíte podobnost mezi tím, jaký druh prodejní zkušenosti vaše vyhlídky hledají, a jakou strategii pro obsahový marketing provádíte pro své vyhlídky a zákazníky? Doufejme, že uvidíte, co vidím já! Pojďme nahradit pojmy:
- Váš obsah nabízí jedinečné a cenné perspektivy na trhu
- Váš obsah mi pomáhá procházet alternativy
- Váš obsah poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace
- Váš obsah mi pomáhá vyhnout se potenciálním minám
- Váš obsah vzdělává mě v nových otázkách a výsledky
Mic drop! Všechny tyto atributy ukazují na jednu věc - budování obou důvěra, autorita a hodnota v průběhu času s vyhlídkami a zákazníky. Nejlepší prodejci vědí, že tak uzavírají obchody ... a nejlepší týmy pro obsahový a sociální marketing vědí, že je to způsob, jak mohou uzavírat obchody nebo řídit potenciální zákazníky prostřednictvím konverzního trychtýře nebo pomáhat svým prodejním týmům získat výhodu nad konkurencí.