Content MarketingMarketingové knihyPovolení prodejeSociální média a influencer marketing

5 atributů, které věrní zákazníci požadují od vašeho prodeje a marketingu

Brett Evans je velký místní prodejní talent a poradil mi, abych si přečetl Prodej Challenger: Převzetí kontroly nad konverzací se zákazníkem v jedné z mnoha diskusí o překrývání prodeje a marketingu.

prodej vyzyvatelůNa základě vyčerpávající studie tisíců prodejců v různých průmyslových odvětvích a geografických oblastech,Prodej Challenger tvrdí, že klasické budování vztahů je ztraceným přístupem, zejména pokud jde o prodej komplexních a rozsáhlých řešení mezi podniky. Studie autorů zjistila, že každý obchodní zástupce na světě spadá do jednoho z pěti odlišných profilů, a přestože všechny tyto typy zástupců mohou poskytovat průměrný prodejní výkon, pouze jeden - Challenger - poskytuje trvale vysoký výkon.

Nejsem velkým fanouškem prodejních knih. Často je shledávám přehnaně přetlačovanými a prosazujícími procesy, které by mohly motivovat některé obchodníky, ale ne všechny. Znám úžasné lidi na prodej, kteří po léta rozvíjejí vztahy a uzavírají obrovské smlouvy, znám lidi na prodej, kterým důvěřuji bez ohledu na společnost, ve které pracují - přivedu klienty ze země do země a dokonce znám i úžasné odchozí lidi na prodej, kteří si libují bušení telefon po celý den a během několika minut nějakým způsobem zaujal vyhlídku, aby je dovedl k dalšímu kroku.

Tato kniha je zcela odlišná - rozbíjí různé prodejní osobnosti a poskytuje průkopnický výzkum. Diskutuje nejen o motivaci a taktice prodejců, ale také poskytuje komplexní pohled na to, co zákazníci v prodejním procesu hledají. Následuje 5 nejvýznamnějších atributů, které klienti hledají ve vztahu k obchodnímu zástupci v pořadí podle důležitosti:

  1. Rep nabízí jedinečné a cenné perspektivy na trhu
  2. Rep mi pomáhá procházet alternativy
  3. Rep poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace
  4. Rep mi pomáhá vyhnout se potenciálním minám
  5. Zástupce vzdělává mě v nových otázkách
    a výsledky

Všimli jste si houževnatosti, vyjednávacích schopností, upsellingu, rychlosti zavírání nebo jiného atributu v těchto top 5? Ani náhodou. Ve skutečnosti to byly další dva atributy snadno koupit od a mající široká podpora v celé organizaci.

Vidíte podobnost mezi tím, jaký druh prodejní zkušenosti vaše vyhlídky hledají, a jakou strategii pro obsahový marketing provádíte pro své vyhlídky a zákazníky? Doufejme, že uvidíte, co vidím já! Pojďme nahradit pojmy:

  1. Váš obsah nabízí jedinečné a cenné perspektivy na trhu
  2. Váš obsah mi pomáhá procházet alternativy
  3. Váš obsah poskytuje průběžné poradenství nebo konzultace
  4. Váš obsah mi pomáhá vyhnout se potenciálním minám
  5. Váš obsah vzdělává mě v nových otázkách a výsledky

Mic drop! Všechny tyto atributy ukazují na jednu věc - budování obou důvěra, autorita a hodnota v průběhu času s vyhlídkami a zákazníky. Nejlepší prodejci vědí, že tak uzavírají obchody ... a nejlepší týmy pro obsahový a sociální marketing vědí, že je to způsob, jak mohou uzavírat obchody nebo řídit potenciální zákazníky prostřednictvím konverzního trychtýře nebo pomáhat svým prodejním týmům získat výhodu nad konkurencí.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladatelem Martech Zone. Douglas pomohl desítkám úspěšných MarTech startupů, pomohl s due diligence v hodnotě více než 5 miliard dolarů v akvizicích a investicích Martech a nadále pomáhá společnostem při implementaci a automatizaci jejich prodejních a marketingových strategií. Douglas je mezinárodně uznávaný odborník na digitální transformaci a MarTech a řečník. Douglas je také publikovaným autorem průvodce pro figuríny a knihy o obchodním vedení.

Související články

Tlačítko Nahoru
zavřít

Byl detekován Adblock

Martech Zone je schopna vám poskytnout tento obsah zdarma, protože naše stránky zpeněžujeme prostřednictvím příjmů z reklam, přidružených odkazů a sponzorství. Ocenili bychom, kdybyste při prohlížení našich stránek odstranili svůj blokovač reklam.