Akvizice B2B: Získejte za své peníze další seznam
Akvizice mezi podniky může být docela skličující. Pokud jste organizací, která obsluhuje velký region s malým počtem zaměstnanců, chcete zajistit, aby vaše akviziční strategie byla efektivní. Pokud je v regionu 50,000 25 podniků, představme si, že můžete kontaktovat 5 potenciálních zákazníků týdně nebo 20 denně. To by vyžadovalo, abyste měli XNUMX prodejců. To je pro prodejní a telemarketingový tým dost agresivní a je pravděpodobné, že nemáte tak velkou prodejní sílu!
Co kdybyste se mohli dostat do kontaktu pouze s 5,000 1 firmami (10 z XNUMX)? Jak byste našli a zacílili tyto podniky? Odpověď spočívá v několika poměrně jednoduchých databázových marketingových technikách aplikovaných na akvizici mezi podniky. Tuto analýzu jsem poskytl před více než rokem regionální firmě a nyní jsme dokončili druhý rok jejich vyhledávání. Není to žádná raketová věda, je to prostě průzkum v odvětvích, která odpovídají firmagrafice vaší zákaznické základny.
Krok 1: Profilujte své firmy. Jedná se o službu, kterou vám většina datových společností poskytne za mírné náklady. InfoUSA, Dun a Bradstreet a AccuData jsou některé z těchto typů společností. Jakmile zprávy obdržíte, je důležité je analyzovat a sestavit do smysluplných dat. Zde je příklad (kliknutím zobrazíte):
Roky v podnikání podle odvětví - Penetrace%:
Objem obchodního prodeje podle odvětví - Penetrace%:
Počet zaměstnanců podle odvětví - Penetrace%:
Krok 2: Analyzujte výsledky
Penetrace je procento zákazníků v tomto rozsahu, které máte, ve srovnání s průměrným procentem potenciálních zákazníků v tomto rozsahu. Jinými slovy, pokud 25% vašich zákazníků podniká méně než rok, ale pouze 10% regionálních podniků působí méně než rok, pak se lépe zaměřte na nová podnikání! Tím zvýšíte své šance na nalezení vyhlídky spíše než na společnosti, které nesrovnávají.
Světelným znakem toho, zda můžete s daty jednat, je jednoduše se podívat na tvar křivek a vztahů v rámci odvětví. Zde je několik obecných pozorování (nízko visící ovoce) z výše uvedených grafů:
- Počet let podnikání: Všimněte si, jak mají G&H vrchol v prvním roce nebo méně? Chtěl bych se hlouběji zabývat těmito průmyslovými odvětvími a případně investovat do seznamů vyhlídek na Nové podnikání.
- Objem prodeje: I když mnoho průmyslových odvětví roste a klesá v pěkné křivce, všimněte si, jak se stavba zvedá nahoru? Takže ... čím větší je stavební firma, tím lépe!
- Počet zaměstnanců: Všimněte si, jak je odvětví služeb poměrně ploché? To mi říká, že počet zaměstnanců nemusí být v tomto odvětví faktorem.
Krok 3: Použít zjištění
Pokud bych chtěl být líný a rychlý, jednoduše bych své datové společnosti dodal špičky svých křivek a použil bych je jako minimum pro cílení na vyhlídky v každém odvětví. Datové společnosti vám obvykle nebudou účtovat poplatky za zpracování složitých dotazů na data, která mají přijít s vaším seznamem, takže se nestyďte a zeptejte se! Daleko lepší způsob, jak to udělat, je vyvinout některé skórovací algoritmy na základě profilu a poté použít tento vzorec na potenciální zákazníky, abyste získali celkové skóre pro potenciálního zákazníka. Jednoduše objednejte své potenciální zákazníky sestupně a začněte s akvizicí!
Krok 4: Vykonat!
Když jsme tyto kampaně prováděli pro našeho klienta, analyzovali jsme, jaká byla jejich propustnost pro kontaktování potenciálních zákazníků. Pochopení, kolik potenciálních zákazníků mohli kontaktovat, nám poskytlo počty, které jsme potřebovali ke zúžení jejich seznamů potenciálních zákazníků. Provedli jsme snahu o 3 hroty, která vyústila v 10% nárůst akvizice!
Krok 5: Analyzujte nové výsledky a začněte znovu
Situace se mění stejně jako vlastnosti vašich zákazníků. Je důležité i nadále upřesňovat a upravovat své skórovací algoritmy a vyhledávání zákazníků.
Poslední poznámka: Existují celé knihy, které jsou napsány o databázových marketingových technikách. Je těžké sdělit složitý marketingový proces databáze v jednom záznamu na blogu, takže jsem si dovolil udělat spoustu předpokladů a vzít spoustu zkratek. Vlastní proces, kterým jsme tohoto klienta protlačili, trval několik měsíců. Identifikovali jsme 95% jejich zákaznické základny a přiřadili je zpět k datům Dun a Bradstreet, abychom získali vynikající profil. Když jsme vybrali naše konečné vyhlídky, samozřejmě jsme vyloučili jejich současné a nedávno vypršené zákazníky.
Chtěl jsem jednoduše sdělit, že existuje několik relativně jednoduchých a velmi strategických analýz, které můžete provést přímo z tabulky aplikace Excel, která zlepší vaše podnikání při získávání podniků!