DMI
Rozhodovací jednotka
DMU je zkratka pro Rozhodovací jednotka.
Co je to Rozhodovací jednotka?
Skupina jednotlivců v rámci organizace, kteří se účastní procesu rozhodování o nákupu. Tento koncept je zvláště relevantní v B2B (business-to-business) prodej a marketing, kde je nákup často složitý a zahrnuje více zúčastněných stran. Každý člen DMU hraje specifickou roli v rozhodovacím procesu, přispívá svými odbornými znalostmi, vlivem nebo autoritou k vedení konečného rozhodnutí.
Složení DMU se může značně lišit v závislosti na velikosti organizace, povaze nakupovaného produktu nebo služby a na sázce rozhodnutí o nákupu. Mezi typické role v rámci DMU patří:
- Iniciátoři: Ti, kteří nejprve identifikují potřebu nebo příležitost, která může vyžadovat nákup.
- uživatelé: Jednotlivci, kteří budou přímo používat produkt nebo službu.
- Influencers: Lidé, kteří ovlivňují nákupní rozhodnutí poskytováním informací a kritérií pro hodnocení opcí.
- Rozhodčí: Jednotlivci s pravomocí učinit konečné rozhodnutí o nákupu.
- Schvalovatelé: Ti, kteří povolují jednání rozhodujících osob, často ve formálním schvalovacím procesu.
- Kupující: Osoby odpovědné za vyjednávání podmínek a dokončení nákupu.
- Vrátní: Lidé, kteří řídí tok informací a přístup k ostatním členům DMU.
Pochopení dynamiky DMU je zásadní pro efektivní prodejní a marketingové strategie. Umožňuje organizacím přizpůsobit své zasílání zpráv a komunikaci tak, aby se zabývaly konkrétními zájmy a prioritami každého člena jednotky, čímž se zvýší šance na zajištění prodeje.
- Zkratka: DMI