Vědět vše, takže můžete dělat cokoli: Jak 6sense narušuje průmysl ABM
Nákup B2B se změnil - dnešní kupující jsou anonymní, roztříštění a odolní. Úsilí B2B prodeje a marketingu je stále méně a méně efektivní, protože týmy vytvářející příjmy bojují o stále zmenšující se pramen pozornosti zákazníků a vyhlídek v již přeplněném a stále hlučném prostředí. Chcete-li dnes soutěžit a zvítězit, musí týmy pro výdělky B2B změnit svůj přístup tak, aby vyhovovaly požadavky moderních B2B kupujících.
V dnešní nákupní situaci B2B jsou kupujícími:
- Anonymní - Ve skutečnosti se identifikuje pouze 10 procent návštěvníků webových stránek.
- Roztříštěný - v průměru, 9.6 lidí jsou zapojeni do typického rozhodnutí o nákupu B2B;
- Odolný - 70 procent před interakcí s prodejcem je dokončen prodejní cyklus
To znamená, že kupující mají kontrolu nad cestou. To může být často frustrující pro příjmové týmy, které se nedaří spojit se svými ideálními zákazníky ve správný čas se správnou zprávou. Pravda je; není to problém lidí, pracovní morálky nebo dokonce procesu - je to problém s daty.
Klíčem k vyřešení tohoto problému je použití AI a Big Data k tomu, aby výdělečné týmy získaly ucelenější obraz cesty kupujícího a nabídly pohled na známé i anonymní aktivity. To vyžaduje odklon od sdružování specializovaných aplikací a investice do komplexní platformy schopné zachytit a analyzovat data nezbytná k řešení způsobu, jakým dnešní kupující nakupují (anonymní, fragmentované, odolné).
Měli jsme aplikaci Fit Modeling, aplikaci Intent Detection a samozřejmě jsme měli grafickou reklamu. Prostřednictvím 6sense jsme byli schopni konsolidovat všechny z nich do jedné platformy, která spolupracuje v různých částech, takže máme úplnější obraz o tom, co se děje.
Nick Ezzo, viceprezident pro generování poptávky, Sage Intacct
Soutěžte a vyhrávejte s 6sense
6sense byl navržen pro moderní prodejní a marketingové týmy založené na účtech a poskytuje jim schopnost odhalit anonymní nákupní chování, upřednostňovat čas a rozpočet na základě účtů na trhu a překonávat rezistentní kupce prováděním personalizované vícekanálové interakce v rozsahu.
Schopnost shromažďovat, propojovat a využívat výhody Customer Insights je klíčem k úspěchu ABM. Mnoho lidí, kteří hledají technologii ABM, začíná otázkou, co produkt nebo platforma umí; co je to komplexní sada funkcí. Měli by se ptát, jak se Data zákaznických informací používají k povolení a napájení těchto funkcí. A zatímco věříme, že 6sense nakonec přinese nejkomplexnější sadu funkcí v oblasti prodeje a marketingu, základ musí být postaven na zákaznických pohledech řízených umělou inteligencí, jinak žádný ze zvonků a píšťal neznamená nic. Proto začíná náš slogan Vědět všechno - naším posláním je dát sílu AI a Big Data za každého profesionála v oblasti prodeje a marketingu, protože pokud to uděláme, věříme, že mohou dělat cokoli (téměř téměř).
Latane Conant Chief Marketing Officer ve společnosti 6sense
Předpokladem ABM je dramaticky zlepšit cílení, načasování a personalizaci. To vyžaduje úplný obraz nákupní cesty vašeho zákazníka, včetně anonymní aktivity, která je nyní většinou nákupní cesty B2B. 6sense tomu říká vaše Temný trychtýř.
Zákazníci společnosti 6sense využívají platformu k účinnému škálování svých snah ABM, přičemž provádějí řadu případů použití napříč marketingem i prodejem.
Důkaz je ve výsledcích pro zákazníky
Zákazníci 6sense sklízejí výhody Account Based Orchestration založené na umělé inteligenci se skutečnými výsledky, jako je 40%+ nárůst příležitostí, větší průměrná velikost obchodu, rychlejší prodejní cykly a vyšší míra výher. Jedním z takových zákazníků je PGi, globální lídr v oblasti spolupráce. PGi to potřeboval vědět
- Jak se odlišit na přeplněném a konkurenčním trhu
- Jak zaměřit své úsilí ABM na účty, na kterých záleží
- Jak zajistit úzké sladění mezi marketingem a prodejem
Pomocí 6sense byli schopni zaměřit úsilí na účty na trhu a poskytovat prodejní statistiky v reálném čase, aby byla zajištěna správná taktika a sdělení, které se dostane k potenciálním zákazníkům na začátku prodejního cyklu. To vedlo k a 68 zvýšení procenta v time-to-contact, 77 procentní nárůst výher a 9násobný nárůst průměrné velikosti obchodu.
Zákazníci 6sense jsou také schopni zacílit své zasílání zpráv na základě toho, na čem kupujícím skutečně záleží a které aktivně zkoumají. Mediafly, lídr na platformě umožňující prodej v Evolve Selling ™, chtěl zvýšit kvalitu a počet účtů přicházejících na jejich webové stránky. Chtěli vědět:
- Které účty přicházejí na jejich web anonymně a které hledají jejich řešení, ale nenavštěvují jejich webové stránky - aka odhalit jejich Dark Funnel
- O kterých tématech jsou klíčové účty v péči o trh na základě signálů o záměru
- Jak zacílit své reklamní programy ABM na nejlepší dosah účtů v jejich Dark Funnel
- Na které osoby se mají zaměřit pomocí své reklamy ABM
Odhalením jejich temného trychtýře a porozuměním signálům záměrů založeným na nákupním chování dokázala společnost Mediafly hyper-cílit své grafické reklamy ABM na správné účty a osoby, což mělo za následek 10krát vyšší míru prokliku u přizpůsobených kampaní a 10x a zvýšení příchozích příležitostí.
Proč investovat do čističky vzduchu?
Marketingové a prodejní organizace, které chtějí využít přístup k úspěšnému přijetí a škálování ABM, by měly zvážit platformu orchestrace založenou na účtu 6sense, založenou na AI, spíše než spojovat data o záměrech, data třetích stran, reklamní technologii ABM a analytiku. Pohledy založené na umělé inteligenci zajišťují, že platforma 3sense přináší správnou zprávu správné osobě ve správný čas a poskytuje přehled o celé cestě kupujícího - zejména o činnosti, která probíhá anonymně a která mnoha týmům B6B prodeje a marketingu chybí.
Nevěříš tomu? Začněte odkrývat svůj temný trychtýř hned teď!