3 způsoby, jak se prodejní konverzace v průběhu let změnily

Konzultační prodej

Tradiční prodejní konverzace se navždy mění. Prodejci se již při navigaci v prodejním cyklu nemohou spoléhat na obvyklé mluvící body a modely zjišťování. Mnoho prodejců tak nemá jinou alternativu, než přeskupit a pochopit novou realitu toho, co vede k úspěšné prodejní konverzaci.

Ale než půjdeme tam, jak jsme se dostali zde?

Podívejme se na 3 způsoby, jak se v posledních letech změnily prodejní konverzace. Prozkoumáním toho, jak prodejci zvykli přistupovat k dialogu s potenciálním kupujícím, můžeme pochopit, kam směřují prodejní konverzace a jaké nové strategie se vyvíjejí k efektivnímu uzavírání obchodů v moderní době.

Měnící se kultura

Jak se společnost vyvíjí, lidé se mění, což znamená, že se mění i lidé, kteří jsou prodáváni. Postupem času se projeví změny v jejich myšlení, jejich potřebách a chování. V dnešní době jsou lidé, kterým se prodává, mnohem vzdělanější v době, kdy se setkají s prodejcem. Popisy produktů, srovnání cen, reference zákazníků atd. Jsou snadno dostupné online ještě předtím, než se prodejce vůbec dostane na seznam. To zásadně mění roli prodejce v nákupním procesu. Přešli od informací komunikátor, konzultantovi a tvůrce hodnoty.

Posun ke konzultačnímu prodeji

Tradiční prodejní hřiště již nefungují. Prodejci musí najít způsob, jak vést oboustranný rozhovor se svými vyhlídkami. Potenciální kupci nemají čas na obchodníky, kteří nezkoumali své podnikání, a nejvíce se raději vyhýbají zdlouhavým konverzacím. Chtějí jednat s prodejci, kteří již rozumí jejich jedinečným výzvám a konkrétním příležitostem, a přinést nový pohled, řešení problémů a vytváření hodnoty. Navíc „sympatičnost“, i když má prodejce stále dobrou kvalitu, již nezaručuje úspěch. Loajalita ke konkrétnímu prodejci nastává až poté, co si zákazník uvědomí hodnotu.

Vícekanálové prodejní konverzace

Prodej tváří v tvář již není dominantním způsobem komunikace s potenciálními kupci. Textové zprávy, používání sociálních médií, e-maily a hostování speciálních událostí jsou všechny způsoby, které jsou pro doručení vaší zprávy nezbytné. Jinými slovy, dnešní prodejci musí být do určité míry multi-tasker. Každý z těchto kanálů může ovlivnit kupující a v důsledku toho se prodejci musí rozšířit a naučit se v nich efektivně pracovat.

Není to tajemství. Tradiční prodejní konverzace již nedosahují výsledků, jaké kdysi dosáhly. Stará prodejní diskuse je nahrazena dynamičtější a inovativnější sadou principů zapojení.

Díky bezprecedentnímu přístupu k informacím a zdrojům již kupující nepotřebují prodejce. Potřebují prodej konzultant.

Toto nové plemeno prodejního profesionála musí být v souladu s každou konverzací kupujícího tím, že předvádí skutečný vhled a je řešitelem problémů, který nabízí potenciální řešení pro bolestivé body specifické pro společnost (i když tato řešení nemají nic společného se společností nebo produkty, které prodávají) . Moderní prodejci pomáhají potenciálním kupujícím přijímat informovanější rozhodnutí tím, že je staví do středu konverzace. Tím, že jsou připraveni na moderní prodejní rozhovor, připravují se na vzkvétání v dynamické nové realitě prodeje.

Co si myslíte?

Tyto stránky používají Akismet k omezení spamu. Zjistěte, jak jsou vaše údaje komentářů zpracovávány.